사람들은 자신에게 맞는 것만 사는 것이 아닙니다. 그들은 의미와 사명에 대한 생각에 공감하는 것을 구입합니다.
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영업 심리학 — 개인적인 요인을 고려한 영업의 특징.
대비 효과
운동은 Oleg Bely가 발명했습니다.
손 전체를 넣을 수 있는 물 세 그릇:
- 차가운 물
- 물 37도(체온)
- 따뜻한 물.
참가자의 손을 37도까지 내립니다(일반적인 감각). 그는 한 손을 찬 물에, 다른 손을 뜨거운 물에 담그며 각각 차갑고 따뜻한 느낌을 받습니다. 그런 다음 동시에 두 손(찬 대야에서 한 손, 뜨거운 대야에서 다른 손)이 물 37로 옮겨집니다.
그리고 37도의 중립 온도에서 한 손으로 그는 열을 느끼고 (추위 후) 다른 손으로는 춥습니다 (열 후). 동시에 같은 수온에서 다른 손으로 느끼는 다른 감각! 나는 사람들을 100% 기억한다.
우리는 논의하고 있습니다. 일반 물(37)은 뜨거우면 차가워지고 차가워지면 따뜻해집니다. 내가 무슨 말을 하는 거지? 적어도 어딘가에 $4000의 가격이 표시된다면, 이 이상의 가격은 적어도 $4100까지 약간이지만 과열된 것처럼 보입니다. 동시에 가격을 지정하는 경우(예: $10.000) 매우 핫하다고 가정하면 이 값 아래의 모든 가격은 시원해 보일 것입니다. 하지만 상식을 지키자. 그래서 일반 트레이닝 가격은 춥고 덥게 동시에 느낄 수 있습니다! 비교 대상일 뿐입니다. 교육 비용이 250.000일 동안 "최대 2 USD"인 경우 210.000이 그 어느 때보다 좋아 보일 것입니다. 가격이 $4000인 경우 $150.000는 너무 많습니다.
비원형 숫자의 효과
서비스 가격은 예를 들어 100.000 USD, 200.000 USD, $4000 등으로 반올림됩니다. 이는 단순히 불도저에서 반올림된 것으로 인식됩니다(오래된 파트너와의 개인적인 협상에서 반올림하여 수행할 수 있음). 그러나 익숙하지 않은 고객에게는 원형이 아닌 숫자가 더 합리적으로 보입니다.