우리는 비즈니스에 관한 글을 쓰기 위해 자리에 앉을 때 항상 무언가를 원합니다.
예를 들어, 우리는 제품을 판매하기를 원하며 상업적 제안을 작성합니다. 우리는 직업을 갖고 싶어합니다. 그리고 우리는 잠재적 고용주에게 편지를 쓰고 편지에 이력서를 첨부합니다. 우리는 새는 지붕을 수리하기를 원하며 주택 사무실에 성명서를 씁니다.
다시 말해서, 우리는 수취인에게 무언가를 하도록 설득하려고 합니다. 즉, 설득력 있는 편지를 받는 것입니다. 동시에, 수취인(구매자, 고용주 및 주택 사무소)은 반드시 설득되기를 원하지 않습니다. 종종 그는 우리에게서 물건을 사거나 고용하거나 지붕을 수리하려고 하지 않습니다. 당신의 목표를 달성하는 방법?
러시아 동화 «개구리 공주»를 기억하십니까? 이 영화에서 Ivan Tsarevich는 어리석게도 아내의 개구리 가죽을 불태우고 Koshchei의 손아귀에서 아내(피부가 아니라 아내)를 구하기 위해 출발합니다. 도중에 이반은 곰, 토끼, 오리를 만난다. 굶주림과 환경 교육의 부족으로 Ivan Tsarevich는 그들을 모두 쏘려고 노력합니다. 그리고 그에 대한 응답으로 그는 "나를 죽이지 마십시오, Ivan Tsarevich, 나는 여전히 당신을 위해 도움이 될 것입니다."라는 유명한 문구를 듣습니다. 이 문구는 당신의 편지를 축소판으로 만든 것입니다. 그것은 목표가 있습니다 — «살인하지 마십시오», 그리고 논쟁 — «나는 당신에게 도움이 될 것입니다.» 그리고 주의를 기울이십시오. 각각의 동물에는 먹어서는 안 되는 수천 가지 이유가 있을 수 있습니다. 가족, 자녀, 그리고 일반적으로 살고 싶어하는 이유가 있습니다. 하지만 동물들은 이에 대해 Ivan에게 말하지 않습니다. 왜냐하면 그것은 그에게 거의 관심이 없기 때문입니다. . 그들은 그에게 유용 할 것이라고 말합니다. 즉, 그들은 "내 방식대로하면 이것 저것을 얻을 것이다"라는 계획에 따라 확신합니다.
예를 들어 고객을 어떻게 설득합니까?
우리 회사에서 문서 관리 소프트웨어 제품을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 이 프로그램을 사용하면 클라이언트의 종이 아카이브를 전자 형식으로 변환하고 문제 없이 컴퓨터에서 작업할 수 있습니다. 이것은 확실히 유용하지만 고객들은 아직 그러한 프로그램을 찾기 위해 시장을 뒤지지 않습니다. 우리는 그들에게 이러한 프로그램을 제공해야 합니다. 우리는 앉아서 다음과 같이 발행합니다.
전자 문서 관리를 위한 소프트웨어 제품을 제공합니다. 이 제품을 사용하면 문서를 스캔하고, 전자 데이터베이스에 업로드하고, 키워드로 색인을 생성 및 검색하고, 문서 수정 이력을 저장하고, 필요한 경우 하드 카피를 인쇄할 수 있습니다.
고객은 이 모든 것이 자신에게 유용하다고 생각합니까? 그들이 있었다면 그들은 이미 그러한 프로그램을 샅샅이 뒤졌을 것입니다. 그러나 그들이 그것을 보지 못한다면 어떻게 확신할 수 있겠습니까? 오늘날 기업 전체에 얼마나 많은 문서가 만들어지고 전송되는지 상상해 보십시오. 얼마나 많은 폴더, 폴더, 랙, 캐비닛, 방! 얼마나 많은 택배, 점주, 기록 보관소입니까! 얼마나 많은 종이 먼지! XNUMX년 전에 종이 한 장을 찾기 위해 얼마나 소란스러웠습니까! 이 종이 조각을 갑자기 잃어버리면 얼마나 골치 아픈 일입니까! 그것이 우리가 «유용한» 수 있는 곳이며, 그것이 바로 쓸 가치가 있는 것입니다.
전자 문서 관리를 위한 소프트웨어 제품을 제공합니다. 이러한 제품을 통해 기업은 종이 워크플로와 관련된 영원한 골칫거리를 없앨 수 있습니다. 더 이상 부피가 큰 문서 폴더를 끌어다 놓을 필요가 없으며, 이를 저장할 공간을 할당하고 모든 화재 검사 전에 종이 산에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 올바른 편지나 메모를 찾기 위해 몇 시간 또는 며칠을 보낼 필요가 없습니다.
문제나 기회로 시작
다른 무엇을 할 수 있습니까? 소중한 말을 떠올리게하는 다른 방법은 무엇입니까? «내 방식대로 하면 이것 저것 얻을 수 있습니다» 공식을 자세히 살펴보겠습니다. 공식은 위험하다! 우리는 "내 방식대로 하세요"라고 말하고 독자는 "하고 싶지 않아요!"라고 대답하고 돌아서서 떠납니다. 우리는 "우리는 당신에게 소프트웨어 제품을 제공합니다"라고 쓰고 그는 "나는 그것이 필요하지 않습니다"라고 생각하고 편지를 던졌습니다. 우리의 모든 주장은 우리를 구원하지 못합니다. 그들은 단순히 요점에 도달하지 못합니다. 어떻게 될 것인가? 공식을 뒤집다! "이거 저것도 원해? 내 방식대로 하면 얻을 수 있습니다!»
이것을 소프트웨어 제품 판매에 어떻게 적용할 수 있습니까? 종이 워크플로는 현대 기업의 골칫거리입니다. 문서가 있는 부피가 큰 폴더, 선반 행, 아카이브를 위한 별도의 공간. 끊이지 않는 종이 가루, 소방관의 영원한 주장, 수표… 어떤 문서라도 찾아내는 것이 문제이고, 문서를 잃어버리면 복원할 수 없기 때문에 두 배로 문제다. 이 골칫거리를 없앨 수 있습니다. 전자 문서 관리로 전환하기만 하면 됩니다. 전체 아카이브는 하나의 디스크 어레이에 배치됩니다. 모든 문서는 몇 초 안에 찾을 수 있습니다. 자동 백업으로 문서 손실을 방지할 수 있습니다. 이제 구매자는 편지에서 자신이 걱정하는 내용을 즉시 확인하고 관심을 갖고 더 읽어볼 것입니다. 따라서 러시아 동화의 교훈은 우리가 상품을 판매하는 데 도움이 될 것입니다.
그러나 이 기술은 모든 설득력 있는 편지에 적합합니다. 예를 들어, 우리가 잠재적 고용주에게 이력서를 보낼 때 사용하는 커버 레터를 생각해 보십시오. 그리고 다음과 같이 시작할 수 있습니다.
러시아 기업의 은행 상품 관리자 공석이 즉시 내 관심을 끌었습니다! 저는 현재 재무 및 개발을 담당하는 제조 회사에서 일하고 있습니다. 그러나 4년 이상 은행 부문의 고위직에서 일했습니다.
그러나 수취인이 관심을 가질 것이 확실합니까? 여기에서 "우리는 여전히 그에게 유용할 것"임을 알 수 있습니까? 편지의 시작 부분에 고용주가 어떤 이점을 얻을 수 있는지 더 명확하게 표시하는 것이 좋습니다.
저는 CJSC SuperInvest에 러시아 기업의 은행 상품 관리자 직책에 대한 후보자를 제안합니다. 저는 은행 부문에서의 경험, 러시아 기업의 재정적 필요에 대한 지식 및 광범위한 고객 기반을 회사에 제공할 준비가 되어 있습니다. CJSC SuperInvest의 위기 상황에서도 기업 매출의 꾸준한 성장을 보장할 수 있을 것이라고 확신합니다…
그리고 여기에서 더 설득력 있고 더 매력적입니다. 그리고 여기에 원칙 "이것과 저것을 원하십니까? 내 방식대로 하면 얻을 수 있습니다!» 공장. 사용하는 일만 남았습니다!