연말연시 무더위 속에서 매년 온라인 쇼핑몰을 성공적으로 활용하는 마케터와 광고주의 미끼에 빠지기 쉽습니다. 웹 심리학자 Liraz Margalit은 가장 인기 있는 것을 폭로하고 그것이 작동하는 이유를 설명합니다.
설날은 온라인 상점의 뜨거운 계절입니다. 휴일을 예상하여 우리는 다른 사람과 자신을 위한 선물을 적극적으로 구입합니다. 인터넷 소비자 행동 분야의 심리학자이자 전문가인 Liraz Margalit은 크리스마스 시즌의 전형적인 행동 패턴을 식별하는 데 도움이 된 자신의 연구 결과를 공유합니다.
연말이 되면 소비자인 우리는 이성적이기보다 감정적으로 구매 결정을 내리기 때문에 다른 해보다 더 충동적입니다. 특히 가격비교와 상품정보 확인에 더 많은 시간을 할애합니다.
온라인 상점에서는 전환이 증가합니다. 즉, 신규 방문자의 비율이 증가합니다. 평균적으로 Margalit의 계산에 따르면 사이트를 1,2번 방문할 때마다 3,5개의 상품을 구매하고 성수기에는 일반 소비자가 방문당 XNUMX개의 상품을 구매합니다.
충동 쇼핑의 심리학
Margalit과 그녀의 동료들에 따르면, 우리의 쇼핑 행동이 그렇게 크게 변화한 이유는 다양한 마케팅 조작 또는 «어두운 패턴»에 있습니다. 이러한 사용자 인터페이스 디자인은 사용자가 자신의 지갑에 잠재적으로 해가 되고 사용자에게 유익한 결정을 내리도록 속이는 것입니다. 온라인 매장. . 이러한 잘 설계된 조작은 인지적 의사 결정 과정에 직접적인 영향을 미치며 충동적이고 감정적인 구매로 이어질 수 있습니다.
다음은 Liraz Margalit이 웹 심리학 관점에서 데이터를 분석하면서 식별한 몇 가지 일반적인 전술입니다.
1. 집단사고 자극
광범위한 광고 캠페인과 미디어 과대 광고는 소비자를 사로잡고 사로잡는 "집단 효과"를 생성하도록 설계되었습니다. 이러한 형태의 인지 조작은 두 가지 수준에서 작동합니다.
첫째, 집단에 속하는 것은 우리에게 타고난 것입니다. 둘째, 불확실한 경우 다른 사람의 경험에서 배울 수 있습니다. 즉, 이 경우 다른 모든 사람이 쇼핑 열풍에 빠지면 잠재 의식은 그만한 이유가 있어야 한다는 신호를 보냅니다.
2. 합리적 의식의 약화
소비자 관심 데이터를 살펴본 Liraz Margalit은 연말까지 사람들이 제품 세부 정보와 정보에 훨씬 덜 관심을 기울이고 있음을 알아냈습니다. 한편, 특징적인 요소, 이미지, 눈에 띄는 헤드라인에 대한 관심이 높아지고 있습니다.
소비자는 일반적으로 구매 결정을 정당화하기 위해 일종의 근거를 찾고 있습니다. 무리 효과는 영리한 마케팅과 함께 연말 쇼핑이 합리적이고 합리적이어야 한다는 느낌을 줍니다. 그리고 "모든 사람이 그렇게 생각한다면 그것은 옳습니다."
이런 식으로 사람들은 시즌이 끝날 때 구매하는 것이 비용 효율적이라는 믿음을 자동으로 강화합니다. 이것은 그들이 더 많이 살수록 더 많은 돈을 저축한다는 것을 의미합니다.
3. 버즈 만들기
기간 한정 상품인 «오늘만», «15월 24일까지 유효», «XNUMX시간 후에 만료되는 혜택»과 같은 인기 있는 특수 효과는 성수기에 사용되며 구매자가 신속하게 행동하도록 권장합니다. 긴급성은 현재 상황에서 가능한 한 빨리 조치를 취하는 것이 필수적이지만 결정을 지연시키는 자연스러운 경향은 거부된다는 느낌을 줍니다. 소비자는 바로 지금, 오늘, 이 순간에 구매해야 한다고 생각합니다.
4. 손실에 대한 두려움 활성화
손실 회피는 마케터가 오랫동안 성공적으로 사용해 온 인간의 자연스러운 욕망입니다. 사실 우리는 큰 기회를 잃을 위기에 처해 있다는 말을 듣고 있습니다. 무언가가 곧 고갈된다는 것을 알면 그것을 소유하고 싶은 욕망이 커집니다. 그 대표적인 예가 블랙프라이데이다. 이 시간 제약은 소비자의 마음에 긴박감을 만들어 즉각적인 구매로 이어집니다.
소매업체는 일반적으로 단기간에만 사용할 수 있는 제한된 품목의 재고를 강조하여 소비자의 관심을 불러일으킵니다. 이것은 그들의 인지된 가치를 향상시킵니다. 결국, 희소성과 가치는 밀접하게 얽혀 있습니다. 놓치는 것에 대한 두려움은 구매하기 전에 잠시 멈추고 그것이 필요한지, 가격이 제품 품질과 어떻게 일치하는지에 대해 생각하는 능력을 무력화시킵니다.
논리가 침묵할 때 우리는 감정의 지배를 받습니다. 그래서 우리는 냉담한 비용 편익 분석보다 제품이 우리를 어떻게 느끼게 하는지에 그 어느 때보다 의존하고 있습니다.
5. 집단적 경험 만들기
연말까지 미디어 공간을 채우는 강렬한 마케팅 노력과 광고는 우리가 집단적 경험에 참여하고 있으며 따라서 사회의 완전한 구성원이 되고 있다고 믿게 만듭니다. 휴가철에 쇼핑하는 것은 전통이자 의식입니다. 매년 모든 사람이 쇼핑을 준비하고, 쇼핑을 위해 시간과 돈을 할당하고, 친구, 동료 및 가족과 의논합니다.
이러한 요소의 조합은 소비자를 쇼핑 함정으로 이끕니다. Liraz Margalit에 따르면 전자 상거래 사이트는 일년 내내 유사한 원칙을 사용하려고 시도하지만 다른 달에 소비자 활동이 약간 증가함에도 불구하고 연말과 연초와 관련된 "완결성"보다 더 강력한 요소는 없습니다. 다가오는 휴일과 함께 새로운 것.
전문가 소개: Liraz Margalit은 인터넷 소비자 행동 분야의 전문가인 심리학자입니다.